Поставщик

Поставщик (англ. supplier) — фирма или отдельное лицо, обеспечивающее предприятие различными ресурсами, необходимыми для производства и продажи конкретных товаров или услуг. В современном маркетинге это полноправный участник всей цепочки создания и продажи товаров, важный субъект маркетиновых отношений.

Клиентом поставщика выступает закупщик (производитель или посредник), требовательность которого является своеобразной планкой для обеспечения конкурентоспособности поставщика. Но и сам производитель постоянно выступает в роли поставщика — для посредника-торговца, для конечного потребителя.

Поставщик в современном маркетинге — это уже не ресурс, а партнер производителя, посредника. Большая часть компаний сейчас активно сокращает численность своих поставщиков, предполагая не без оснований, что один хороший поставщик лучше трех средних, и их не стоит натравливать друг на друга в надежде получить какие-то уступки. Это становится особенно популярным у производителей с большим количеством поставщиков, к примеру у автомобилестроителей. Они все чаще концентрируются на одном поставщике сидений, одном — тормозных систем, одном — двигателей. Эта тенденция в меньшей степени затронула розничных продавцов, особенно сети розничных магазинов, где разнообразие поставщиков затребовано потребителями.

Управление маркетинговым каналом, кто бы его ни осуществлял — производитель, посредник или сам поставщик, имеет целью согласование, оптимизацию взаимодействий и минимизацию потерь для удовлетворения запросов потребителей. Классический процесс выбора поставщика обычно состоит из таких этапов, как поиск информации, создание базы данных и анализ возможностей потенциальных партнеров, отбор наилучших поставщиков и оценка результатов работы с ними. При этом важно безошибочно определить, на основании каких критериев следует отдать предпочтение тому или иному партнеру, а также установить рейтинг каждого поставщика по итогам сотрудничества с ним на протяжении некоего периода. Если же проблема заключается в том, как из нескольких известных и надежных партнеров выбрать наиболее подходящего, можно рассчитать и сопоставить совокупные издержки по поставкам товара.

Планируя закупки у поставщика, производитель или посредник анализирует возможности и угрозы, выявляет критические виды поставок, процессов и операций, роль отношений с поставщиком в политике закупок, оценивает мотивацию и возможности поставщика обеспечивать долгосрочное удержание и наращивание прибыльности маркетингового канала. На основании такого анализа и составляются рейтинги поставщиков.

Отношения производителей и посредников с поставщиками и особенно их выбор в сфере товаров для государственных и общественных нужд организуются в форме тендеров, аукционов или торгов. Добавление стоимости товара осуществляется сегодня за счет построения долгосрочных партнерских отношений. Если, например, и у поставщика, и у производителя действуют системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), то это, безусловно, важный аргумент для поддержания и развития их взаимоотношений и блокирования источников потерь. Однако чем раньше поставщик вовлечен в цепочку поставок, тем больше он способен действовать эффективно и быть спокойным за свое будущее участие в проекте.

Нехватка грамотных и дисциплинированных поставщиков — главная проблема ритейлеров даже в развитых странах. Не случайно в Восточной Европе крупнейшие мировые сети розничных магазинов, таких как немецкие Metro или голландская Spar, появлялись только после того, как транснациональные компании строили там свои производства. Работать с Nestle или Mars крупным розничным структурам гораздо легче, чем с заводом, только что создавшим первый бренд.

Далеко не все отечественные поставщики могут обеспечить бесперебойность поставок, а для ритейлеров это одно из главных условий, особенно когда речь идет о товарах с коротким сроком хранения. Ряд отечественных производителей не наносят на свою продукцию штрихкоды, не пользуются европоддонами, облегчающими разгрузку. Многие не умеют грамотно поддерживать продажи своего товара. Поэтому магазины, особенно торговые сети, стали сами заниматься «воспитанием» поставщиков. Они не только требуют от поставщиков соблюдения четкого графика доставки и заблаговременного извещения об изменении цен, но и дают поставщикам рекомендации относительно того, как проводить дегустации, розыгрыши призов и прочие промоушн-акции в местах продаж. От претендентов в поставщики ритейлеры могут потребовать финансирования маркетинговых исследований по вопросам введения того или иного товара в ассортимент сетевых магазинов, мерчандайзинга этих товаров и др.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

двадцать − 6 =