Посредник

Посредник (англ. intermediary) — субъект обменных, маркетинговых отношений, опосредующий связи между потребителями и производителями. Главные функции любого посредника — сокращение количества, упорядочение и профессионализация контактов, необходимых для осуществления купли-продажи и оптимизация этих действий.

Посредник выступает для производителя весьма своеобразным потребителем, предъявляющим специфические требования и запросы: режимы и ритм поставок, качество транспортной упаковки, срок хранения, другие характеристики продукции, обеспечивающие конкурентоспособность посредника в сравнении с его коллегами.

Наиболее масштабная и традиционная классификация посредников осуществляется по признаку его близости к конечному потребителю. Выделяются розничные торговцы, работающие непосредственно с потребителями, и оптовые торговцы, взаимодействующие в основном с другими посредниками и, разумеется, с производителями.

В функции посредника помимо собственно продажи товаров могут входить:

  • сбор информации о субъектах предложения и спроса и об их возможностях и требованиях;
  • установление контактов с клиентами;
  • формирование спроса и стимулирование сбыта;
  • предпродажный сервис;
  • проведение переговоров с другими участниками торговой цепочки;
  • организация физического товародвижения;
  • финансовое покрытие издержек по распределению товаров;
  • принятие торгового и связанных с торговлей видов риска.

Более детальная классификация посредников связана в основном с англоязычными терминами, часто неоднозначно употребляющимися в отечественной практике. Признаками, действующими при этом, выступают:

  • наличие (или отсутствие) права собственности на товар, а также физического контакта с товаром;
  • тип контакта с покупателем (постоянный или разовый, эпизодический);
  • размеры партии товара;
  • обладание помещением и оборудованием для продаж;
  • наличие складской сети;
  • выполняемые функции (включая маркетинговые);
  • полномочия по сделкам (в т.ч. исключительные обязательства во взаимоотношениях с партнерами, ограничения ареала действий);
  • используемые формы стимулирования посредников.

По мере нарастания обязательств, полномочий, возможностей и функций выделяются следующие основные категории посредников (см. также Оптовые посредники).

Брокер (англ. broker), или, реже, маклер (нем. makler) — сугубо информационный посредник, чаще всего работающий на бирже, не несущий торгового риска и не контактирующий с реальным товаром.

Агент (от лат. agens — действующий) — посредник, связанный долгосрочными обязательствами с конкретными контрагентами, чаще всего с производителем (иногда с другим посредником или даже с потребителями), действующий в их интересах и выполняющий их поручения.

Коммивояжер (от фр. commis voyageur) — разъездной торговец по образцам или каталогам, часто зачисляемый в штат производителя или крупного посредника, магазина и работающий непосредственно с потребителями.

Комиссионер (от лат. commissio — поручение) — торговец на условиях комиссиидоговора, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение заключить с третьим лицом сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента. Вознаграждение выплачивается по результатам продажи, но комиссионер не несет ответственности в том случае, если она не состоялась.

Консигнатор (от фр. consignee — грузополучатель, адресат груза) — первый в приведенном списке посредников, кто принимает на себя права собственности на товар и торговый риск. Это посредник, работающий на условиях консигнации, т.е. принимающий на себя все торговые риски, но с отсрочкой платежа.

Дилер (от англ. dealer) — самостоятельный посредник с разнообразными функциями и условиями сотрудничества, действующий на свой страх и риск от имени и по поручению какого-либо производителя.

Джоббер (от англ. jobber) — посредник, также действующий на свой страх и риск, но с ограниченной партией товара и при отсутствии складского помещения; в их число попадают так называемые «челноки».

Дистрибутор (от англ. distributor) — крупный оптовый посредник, обычно обладающий разветвленной складской сетью, реализующий свои преимущества в основном за счет складского обслуживания и логистики.

Ресейлер (от англ. reseller) — лицо, занимающееся перепродажей и усовершенствованием предназначенных для перепродажи товаров за комиссионное вознаграждение. Слово имеет две англоязычные основы: resale — перепродажа, и seller — продавец.

Ритейлер (от англ. retailer) — розничный торговец, обычно крупный, сетевой. В индустрии ритейла существует несколько типов торговых центров, которые служат различным покупательским нуждам и классифицируются в зависимости от предназначения, размера центра и арендаторов, а также от торговых концептов и формата магазинов (см. Розничные торговые посредники).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

четыре × три =