Банкассюранс

Банкассюранс (Bankassurance) — страхование, проводимое коммерческими банками (кроме страхования банковских депозитов).

Термин «банкассюранс» появился в 70-х годах во Франции и обозначал собой продажу страховых услуг через банковскую сеть распространения. Антонимом банкассюранса является термин «ассюрбанкинг» (фр. assurbanking) — это ситуация, когда банковские услуги оказываются и распространяются через каналы страховых компаний.

В странах Западной Европы и США банкассюранс представляет собой вторжение коммерческих банков в сферу страхования (преимущественно личного страхования) и выражается в приобретении уже функционирующих страховых компаний или (если это разрешено законодательством) организации системы продажи полисов через разветвленную сеть банковских филиалов и отделений.

Развитие личного страхования отражает концепцию роли коммерческого банка для частной клиентуры, как «финансового супермаркета», где каждый клиент может удовлетворить не только потребности в банковском обслуживании (текущем счете, накопительном вкладе, обмене валюты и т.д.), в финансовом консалтинге, но и страховой интерес.

Формой банкассюранс является создание банковских трастов. Банкассюранс способствует улучшению банковской ликвидности и отражает тенденцию к универсализации банковской деятельности в индустриально-развитых странах, усиливает конкуренцию на страховом рынке.

Банкассюранс — это соглашение при котором банк и страховая компания образуют партнерство с целью продажи страховой компанией своих продуктов клиентам банка. В этом партнерстве сотрудники банка становятся точкой продажи и точкой контакта для клиента. Сотрудники банка получают от страховой компании всестороннюю информационную, техническую и маркетинговую поддержку по продукту, тренинги по продажам и т.п. Страховые полисы обрабатываются и управляются страховой компанией.

Подобное партнерство является выгодным для обеих сторон. Так, банки получают дополнительный доход (комиссионное вознаграждение) за счет продажи страховых полисов, в то время как страховые компании расширяют объем реализации страховых продуктов без необходимости привлечения страховых агентов или страховых брокеров.

В мировой практике выделяют две ключевых модели построения банкассюранс:

  1. интегрированная модель;
  2. неинтегрированная модель.

Интегрированная модель банкассюранс — это модель, в которой страховая деятельность тесно интегрирована с процессами банка. Страховая премия обычно собирается банком, как правило, прямым дебетом со счета клиента, открытого в этом банке. Ввод новых бизнес-данных осуществляется в отделениях банка, а рабочие процессы между банком и страховыми компаниями автоматизированы. В большинстве случаев управление активами осуществляется дочерней компанией по управлению активами банка.

Страховые продукты распространяются сотрудниками отделения банка, которые при необходимости получают поддержку от специализированных страховых консультантов по сложным страховым продуктам. Продукты страхования жизни полностью интегрированы в ряд сберегательных и инвестиционных продуктов банка, и тенденция заключается в том, что сотрудники отделения продают все большее количество страховых продуктов, которые становятся более удаленными от основного бизнеса.

Продукты — это среднесрочные и долгосрочные инвестиционные продукты с налоговыми льготами. Они разработаны специально для каналов банковского обслуживания для удовлетворения потребностей отраслевых консультантов с точки зрения простоты и сходства с банковскими продуктами. В частности, эти продукты часто имеют страховой компонент с низким уровнем риска.

Отделения банка получают комиссионные за продажу продуктов страхования жизни. Часть комиссий может быть выплачена сотрудникам отделения в виде комиссионных или бонусов, основанных на достижении целей продаж.

Неинтегрированная модель банкассюранс. Во многих странах на выбор бизнес-модели влияют регулирующие ограничения (например, минимальная квалификация, требуемая для продажи страховых продуктов, тип продуктов, разрешенных банками для продажи или характер взаимоотношений между банками и страховыми компаниями).

Например, продажа продуктов страхования жизни сотрудниками отделения ограничена регуляторными требованиями, поскольку большинство инвестиционных продуктов могут продаваться только уполномоченными финансовыми консультантами, которые получили минимальную квалификацию. Поэтому банки создают сеть финансовых консультантов, уполномоченных продавать «регулируемые» страховые продукты. Они обычно действуют как целевые агенты и продают исключительно продукты, выпускаемые собственной страховой компанией или ее бизнес-партнером.

Проактивный подход используется для создания потенциальных клиентов для финансовых консультантов из клиентской базы, в том числе посредством рассылок и телемаркетинга. Все больше внимания уделяется развитию отношений с большим количеством клиентов, которые редко или никогда не посещают отделение банка.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

десять − три =