Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью

В условиях высокой конкуренции и в борьбе за покупателя большинство компаний осуществляет продажу своих товаров в кредит (с отсрочкой платежа), что ведет к возникновению дебиторской задолженности. Качественное управление дебиторской задолженностью заключается в обеспечении того, чтобы клиенты (покупатели) своевременно и в полном объеме оплачивали свои счета. Управление дебиторской задолженностью особенно актуально для компаний с высоким удельным весом продаж товаров с отсрочкой платежа, т.к. возникновение просроченной задолженности ухудшает ликвидность компании и в конечном итоге может привести к серьезным финансовым последствиям.

Управление дебиторской задолженностью: задачи, функции, участники

Управление дебиторской задолженностью — отдельная функция финансового менеджмента, основной целью которой является увеличение прибыли компании за счет эффективного использования дебиторской задолженности как экономического инструмента.

На величину дебиторской задолженности предприятия влияют:

  • общий объем продаж и удельный вес продаж с отсрочкой платежа. По мере увеличения объемов реализации продукции, как правило, растут и остатки дебиторской задолженности;
  • условия расчетов с покупателями и заказчиками. Чем более льготные условия расчетов предоставляются покупателям (увеличение сроков, снижение требований к оценке кредиспособности дебиторов и др.), тем выше остатки дебиторской задолженности;
  • политика взыскания дебиторской задолженности. Чем большую активность проявляет предприятие во взыскании дебиторской задолженности, тем меньше ее остатки и тем выше качество дебиторской задолженности;
  • уровень платежной дисциплины покупателей.

Основные задачи управления дебиторской задолженностью:

  • комплексная проверка дебитора на начальном этапе;
  • юридическое сопровождение сделок;
  • финансирование дебиторской задолженности;
  • учет, контроль, оценка эффективности дебиторской задолженности;
  • взыскание просроченной задолженности;
  • претензионная работа с недисциплинированными дебиторами;
  • выражение экономических отношений, возникающих у государства с предприятиями.

Функции управления дебиторской задолженностью:

  • планирование (определение финансовых и управленческих целей);
  • организационная функция (обеспечение выполнения запланированных целей);
  • мотивирование (утверждение системы мотивации для сотрудников, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью);
  • контроль;
  • анализ результатов и обратная связь.

Участники процесса управления дебиторской задолженностью

В современной экономике управление дебиторской задолженностью давно вышло за пределы функций только лишь финансового менеджмента. В современной коммерческой организации в процессе управления задействованы следующие лица и структурные подразделения:

  • Генеральный директор.
  • Коммерческий отдел и отдел продаж (коммерческий директор, руководитель отдела продаж, менеджеры по продажам).
  • Финансовый отдел (финансовый директор, финансовый менеджер).
  • Юридический отдел и служба безопасности.

Кредитная политика предприятия

Процесс управления дебиторской задолженностью начинается с формирования кредитной политики предприятия.

Кредитная политика должна учитывать:

  • Стратегические цели предприятия — увеличение объема реализации, максимизацию прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов.
  • Сложившуюся рыночную ситуацию — является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов.
  • Конкурентное положение предприятия на рынке — является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами.
  • Особенности каналов распределения товаров и услуг — ориентировано ли предприятие на осуществление преимущественно разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно.

Этапы разработки кредитной политики:

  1. Определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей.
  2. Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен — документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий.
  3. Расчет максимального срока предоставления товарного кредита.
  4. Разработка Регламента выполнения Кредитной политики.

(см. также Политика управления дебиторской задолженностью).

Основные направления управления дебиторской задолженностью

Существует три ключевые области управления дебиторской задолженностью.

  1. Оценка кредитоспособности. Прежде чем компания предоставит кредит клиенту, она должна убедиться, насколько это возможно, в том, что клиент обладает достаточным уровнем платежеспособности и кредитоспособности, что позволит ему в будущем своевременно и в полном объеме рассчитаться по свои обязательствам (см. Оценка менеджмента заемщика-юридического лица, Анализ финансовых коэффициентов, Оценка финансового состояния). Проверке должны подлежать не только новые клиенты, но и существующие, т.е. это непрерывный процесс, т.к. позволит компании своевременно выявлять возможные надвигающиеся проблемы. Это особенно актуально для ключевых клиентов компании.
  2. Условия кредитования. После принятия решения о предоставлении кредита должны быть установлены соответствующие условия кредитования, и возникновение дебиторской задолженности должно эффективно контролироваться, чтобы расходы на предоставление кредита находились в пределах установленных лимитов.
  3. Взыскание задолженности. Ключевой областью управления дебиторской задолженностью является окончательный сбор денежных средств по имеющейся дебиторской задолженности. Любая компания должна иметь строгую систему, обеспечивающую своевременную оплату обязательств всеми должниками, так как без этого уровень дебиторской задолженности и стоимость финансирования этой дебиторской задолженности неизбежно будут расти, равно как и риск и размер безнадежных долгов.

Оценка кредитоспособности — начальный этап управления дебиторской задолженностью

Предоставление кредитов всем желающим покупателям рано или поздно приведет к возникновению безнадежной дебиторской задолженности, а в последствии — к увеличению ее объемов и удельного веса в структуре портфеля дебиторской задолженности. Поэтому перед предоставлением кредита компания должна обязательно оценить уровень кредитоспособности потенциального клиента.

В процессе оценки кредитоспособности клиента или потенциального клиента могут быть использованы различные виды и источники информации, в частности:

  • Финансовая отчетность — финансовая отчетность публичных компаний является общедоступной информацией (ее как правило можно найти на сайте компании) или же ее можно запросить у клиента. Анализ финансовой отчетности позволяет оценить уровень кредитоспособности контрагента, однако следует иметь ввиду, что имеющиеся финансовые отчеты могут быть устаревшими или же могут быть умышленно искажены.
  • Информация, которая может быть предоставлена финансовой службой контрагента — справки, расшифровки статей баланса, выписки по счетам, заверенные обслуживающим банком, данные аудиторских заключений и т.п.
  • Внешняя информация — кредитные рейтинги рейтинговых агентств, кредитная история, фиксируемая в различных бюро кредитных историй, информация из финансовых средств массовой информации и т.п.
  • Информация, полученная во время посещения потенциального нового клиента. Личный визит позволит получить представление о бизнесе клиента, наличии производственных и торговых помещений, потоке покупателей и т.п., что иногда является более информативным, чем анализ финансовой отчетности.

В процессе оценки кредитоспособности по действующим клиентам компании используется также внутренняя кредитная история. Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:

  • Тип покупателя — дистрибьютор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и т.п.
  • Период работы с покупателем — год, полугодие, квартал.
  • Период существования предприятия-покупателя — количество лет с момента его регистрации.
  • Платежная дисциплина — имеется ли у покупателя дебиторская задолженность «старше» определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности.
  • Среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия.
  • Прочие показатели, например, значимость покупателя, его местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.

Установление условий кредитования и контроль дебиторской задолженности

Для клиентов, по которым компанией было принято положительное решение об открытии кредитных лимитов, устанавливаются конкретные условия сотрудничества. Для этого устанавливаются общие или индивидуальные условия кредитования. Так, кроме кредитного лимита устанавливаются максимально допустимые сроки отсрочки платежа, а также разрабатывается система скидок за досрочное погашение или система штрафных санкций за просрочку платежа.

Сроки кредитования могут устанавливаться исходя из условий рынка (средние сроки отсрочки платежа, предоставляемые компаниями-конкурентами) и/или исходя из финансовых возможностей компании, учитывая то, что предоставление товарного кредита — это отвлечение оборотных средств компании.

Дебиторская задолженность должна постоянно контролироваться. Для этого полезно использовать ряд отчетов:

  • Анализ сальдо дебиторской задолженности — показывает суммы задолженности каждого клиента и как долго была непогашенна задолженность. Данный отчет позволит идентифицировать любые нарушения сроков кредитования.
  • Отчет об использовании кредита — показывает долю каждого кредитного лимита клиентов, который в настоящее время используется. Таким образом, данный отчет укажет, по каким клиентам может потребоваться пересмотр кредитного лимита и произошли ли какие-либо нарушения кредитного лимита.

Своевременный контроль позволяет вовремя выявить просроченную задолженность и оперативно принять меры по ее взысканию. От качества дебиторской задолженности зависит платежеспособность и ликвидность компании, ее финансовое положение и инвестиционная привлекательность.

Взыскание дебиторской задолженности

В случае возникновения просроченной дебиторской задолженности, прежде чем приступить к ее взысканию, необходимо определиться с методами работы с должниками. Для этого в первую очередь необходимо определить причину возникновения просрочки.

Среди основных причин, ведущих к возникновению неплатежей, можно выделить следующие основные виды:

  1. Экономические причины. Покупатель является добросовестным, идет на контакт, но временно испытывает дефицит оборотных средств. Например, компания-застройщик в силу снижения спроса на недвижимость испытывает определенные трудности с реализацией квартир, поэтому не может своевременно рассчитаться с подрядчиками.
  2. «Политика» компании. Дебитор идет на контакт, признает свои обязательства, имеет средства, но не платит. Как правило, такую тактику избирают компании, имеющие монопольное положение на рынке или которые имеют существенное конкурентное преимущество, в следствие чего стремятся навязать стой стиль управления денежными потоками. Пример, крупный ритейлер.
  3. Форс-мажор. Неплатежи, явившиеся следствием непреодолимой силы — стихийные бедствия, аварии, забастовки, рейдерские атаки и т.п.
  4. Фрод. Должник является недобросовестным и изначально планировал не возвращать долг, инициирует процедуру фиктивного банкротства.

После установления причин просрочки необходимо определиться с методами воздействия на должников. Методы воздействия можно классифицировать следующим образом:

  1. Психологические. Постоянные напоминания должнику о необходимости погашения задолженности с применением различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Эффективно при работе с добросовестными дебиторами.
  2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и применение залога как способа обеспечения обязательств.
  3. Юридические. Претензионная работа, досудебное урегулирование или подача иска в суд. В крайнем случае возможна продажа (переуступка) задолженности коллекторским компаниям.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

2 × четыре =